第3回「生産性を上げる」では公認会計士税理士事務所アクセル様の事例をご紹介致しました。
柏野先生は「目指すのは1人100件担当、スタッフの年収1000万円」を謳われています。

仮に皆様の法人/事務所様で業務効率化が首尾よく進捗したとしても、その次に「中小企業数が減少する時代に、順調に顧問先を増やせるのか」という疑問にあたってしまう、という事務所さんは多くいらっしゃるかと思います。

私自身、監査法人でキャリアをスタートさせ、その後にコンサルティング会社でコンサルタントとして働いてまいりました。そのため、「お客様を増やす」という活動を殆どせぬままに十数年間を過ごしてきました。
そんな私が、freeeに入って新しくお客様を増やす、という活動に関して気づいたことを今回はご紹介したい、と考えています。

営業・マーケティングの専門家の方には当たり前又は浅い話だと思いますが、フレッシュな視点を少しでも提供できればと考えています。


<いつもの図では、お客様数の増加で一人あたり付加価値アップ、が該当します>



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気づき① 営業は科学できる

freee株式会社の中でもお電話で商談させていただくチームもあれば、数ヶ月かけて対面で商談を進めるケースもあります。
会計事務所の皆様であれば、顧問先候補の社長様との面談がそれに該当するかもしれません。

スタイルは違えど、多くの業態において見込み客が実際のお客様になる「勝率」は計算できますし、あまりブレることがありません。

また仮に営業担当者が商談後に「受注確度」の記録をつけている場合、その受注確度ごとに、実際の「勝率」も一定値に収斂していきます。

営業担当者による
「受注確度」のヨミ
商談後の発生確率 最終的に受注に至る 「勝率」
 意思決定者と話せず 50% 0%
 手応えあり 30% 30%
 真剣に検討 10% 60%
 口頭合意 7% 80%
 契約書提示 3% 100%

       → この会社は1回商談すると、23.6%の確率で受注がある

もちろん、商談の都度「絶対受注しよう」と考えて臨む訳ですが、俯瞰して見ると確率の世界になっていきます。

蛇足かもしれませんが、人によって受注率は大きく異なります。ここではあくまで時間軸を広く、営業担当が多くおり、数をこなしていくと「勝率」はブレない、と言っているだけです。


気づき② リード創出力が成否を分ける

営業が確率論の世界に収斂されていくのであれば、仮に大きく成長したい/お客様を増やしたい場合には営業対象となる「リード」が非常に大切な要素になります。

「リード」とはマーケティング用語で見込み顧客のことです。
士業事務所の皆様ですと、見込み顧客を獲得は以下のような経路が多いはずです。

・紹介
  ◦顧問先からの紹介
  ◦提携士業事務所からの紹介
  ◦提携金融機関からの紹介
  ◦友人・家族からの紹介

・広告
  ◦ダイレクトメール
  ◦TV・ラジオCM
  ◦ホームページ

・セミナー登壇     など

もちろん、特定の経路がその他よりも「勝率」が高い、という事象は発生します。


気づき③ 長期的にリード創出力を高めるにはwebマーケティングの破壊力が大きい

それでは、「リード」をより増やしていくためにはどのような経路が有望なのでしょうか。
ここでは広告の中でもとりわけインターネットを活用したオンライン・マーケティングをご紹介したいと考えております。

オンライン・マーケティングがとりわけ長期的なリード創出力を高めるのに重要だと考える理由は主に2つあります。

(1) オンラインで検索する行為は増え続けている。一方で情報は氾濫している
(2) オンライン・マーケティングは情報が透明である

(1)は皆様の実感としても十分あるかと思います。情報爆発の時代です。

少し古い論文ですが、2007年~2011年の間に提供される情報は6倍に増え、さらに2020年までに20倍増えるとも言われているようです。 (出典: こちら)

(2)は少し説明が必要かもしれません。例えばホームページを作る、ということをされている先生方も多くいらっしゃるかと思います。

ホームページの閲覧履歴/滞在時間などは全て追跡できますし、「誰が」という特定も難しくありません。

つまり、ホームページ閲覧者から「現在のお客様」「就活生」を除くと、それは全てアプローチ可能な見込み顧客になります。

これにより、非常にフレッシュで有望なリストを作成することも可能です。

このように情報量が増える=ライバルが増えるのでただホームページを作ってもなかなか届かない。
一方で非常に質の高い見込み顧客を創出できるのがオンライン・マーケティングの現状です。


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freeeはその性質上、オンライン・マーケティングの知見は非常に豊富です。

その知見を活用し、認定アドバイザーの皆様のリード創出をお手伝いするために、認定アドバイザー様の検索サイトを用意してきましたが、一層レベルアップするために8/27に大規模リニューアルを致します。

さらに将来的には、問い合わせ数を作るだけでなく、どの程度皆様のページの情報が見られているか、閲覧を増やすにはどうしたらいいかというご提案までしていきたい、と考えております。


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